คุณณัฐจิตา พุ่มเงิน
ผู้บริหาร Winner Estate


หนังสือพิมพ์กรุงเทพธุรกิจ
ฉบับวันที่ 16 ก.ค. 2551


หนังสือพิมพ์กรุงเทพธุรกิจ
ฉบับลงวันที่ 25 มี.ค. 2552


หนังสือ Home & Condo
ฉบับเดือน ธันวาคม 2552 

 
ข่าวสังคม หนังสืออาคารที่ดิน
ฉบับเดือน มกราคมและกุมภาพันธ์ 2553

 

เปิดวิสัยทัศน์และวิธีการบริหาร

เปิดวิสัยทัศน์และวิธีการบริหาร

 โดย คุณณัฐจิตา พุ่มเงิน ผู้บริหารบริษัท วินเนอร์ เอสเตท จำกัด

“ฉีกกฎวงการนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ไทย”




      จากนักขายสู่นักบริหารไม่ใช่เรื่องง่ายแต่ทุกคนสามารถทำได้ เพียงแค่ตัวเราต้องพร้อมที่จะก้าวไปสู่พื้นที่ของการเป็นนักบริหาร ต้องยอมรับบทบาทและหน้าที่ของการเป็นนักบริหารให้ได้
      ในช่วงของการบริหารองค์กร 1-2 ปีแรก ตนเองก็เล่นผิดบทบาทเช่นกัน เพราะยังติดอยู่กับการเป็นนักขาย จนลืมทำหน้าที่หลักของตน ก็คือการนำพาองค์กรขับเคลื่อนไปข้างหน้าตามแผนการและกลยุทธ์ที่วางไว้ ให้เป็นที่รู้จักและได้รับการยอมรับจากกลุ่มผู้รับบริการและกลุ่มอาชีพเดียวกัน ... เมื่อก้าวขึ้นสู่เวทีผู้นำ ต้องสร้างความเชื่อมั่นและศรัทธา...ให้กับผู้ตาม

      จากผลประกอบการในช่วง 1-2 ปีแรก ก็สะท้อนให้เห็นถึงความผิดพลาดของการบริหารงาน ผลประกอบการตกต่ำ มีการลาออกของพนักงานฝ่ายขายที่มีฝีมือ (Turn over) เมื่อพูดถึงหลักการบริหารงานขาย คนทั่วไปจะทราบกฎ 20/80 เป็นกฎของพาเรโตนั่นหมายถึง รายได้ที่เกิดขึ้นในองค์กรจะมาจากการการทำงานของกลุ่มคนเพียง 20% ส่วน 80% คือกลุ่มคนที่ไม่สามารถสร้างรายได้ให้กับองค์กรและอีกส่วนยังตกเป็นภาระขององค์กรอีกด้วย “เราเปรียบเสมือนนักรบที่เก่ง วิ่งทยานถือธงพร้อมลุยไปข้างหน้า แต่พอหันกลับมามอง ไม่มีทหารหรือแม้แต่ขุนพลคู่กายติดตาม”  นี่คือโจทย์ข้อแรกของผู้บริหาร ที่ต้องขับเคลื่อนองค์กรด้วยฝ่ายขายเป็นหลัก ซึ่งตอนนั้นเราไม่เคยแยกว่านักขายท่านใดเป็นม้า ท่านใดเป็นลา นั่นหมายถึงกระบวนจัดการการสร้างผลตอบแทนตามผลของการทำงานนั้นเอง

กลยุทธ์แรก (ช่วง1-5 ปี) Winner Estate สามารถพลิกสถานการณ์ด้วยการ “สร้างแบรนด์ (Brand) ให้เป็นที่จดจำ”  ซึ่งมีผลต่อการตัดสินใจให้นักขายที่มีคุณภาพ เลือกทำงานกับเรา รวมถึงผู้รับบริการเลือกที่จะใช้บริการกับเราเป็นรายแรกด้วยเช่นกัน คำว่า “ต้นไม้ไม่ใหญ่ นกไม่เกาะ” ยังใช้ได้ดีอยู่เสมอ กลยุทธ์ "เขย่าวงการนายหน้าอสังหาริมทรัพย์"  เป็นเป้าหมายเด่นชัดที่เราควรจะทำ  ดังนั้นแผนล่อนักขายระดับอินทรีย์จึงเกิดขึ้น การรวบรวมเงิน (แทบจะเรียกว่าก้อนสุดท้าย) เพื่อพาทีมงานทั้งองค์กรไปดูงานต่างประเทศ แทนที่จะพาไปเที่ยวภูเก็ต กระบี่ พังงา ซึ่งงบประมาณต่อคน อยู่ที่ประมาณ 15,000 บาท แต่การไปดูงาน รวมเที่ยว ประเทศสิงคโปร์ ใช้งบประมาณที่ 12,500 บาทต่อคน แถมบริษัทยังสามารถสร้างภาพได้มหาศาลเพราะ Winner Estate เป็นบริษัทตัวแทนนายหน้าอสังหาริมทรัพย์บริษัทแรกที่พาพนักงานดูงานต่างประเทศ แผนต่อไปคือแผนการสร้างภาพให้ดูยิ่งใหญ่ ด้วยการนำภาพที่ไปดูงานต่างประเทศลงสื่อโฆษณา พร้อมกับการจัดหลักสูตรอบรม “นายหน้าอสังหาริมทรัพย์มืออาชีพ”   ให้กับบุคคลทั่วไป เหตุผลก็คือต้องการล่อให้นักขายระดับมืออาชีพที่สนใจงานขายอสังหาริมทรัพย์ เข้ามาร่วมงานกับเรา บริษัทจัดให้มีการอบรมวันพุธ – วันศุกร์ เหตุผลเพื่อเป็นการคัดกรองให้มีพนักงานประจำเข้ามาอบรมน้อยที่สุด ผลที่ได้เกินคาด ตัวแทนขายประกัน หรือขายตรง มากันมากมาย ถือว่างานนี้ประสบความสำเร็จ

  1. นักขายที่ผ่านการขายประกันหรือขายตรงมาแล้ว เรียกได้ว่าผ่านสนามรบมาแล้วอย่างโชคโชน 
  2. เป็นนักขายระดับนกอินทรีย์ 

      ธรรมชาติของนักขายกลุ่มนี้ต้องการอิสระในการทำงาน ต้องการผลตอบแทนที่ดี และต้องมีความสุขกับการทำงาน การทำให้เขาเลือกมาอยู่ในองค์กรไม่ใช่เรื่องยาก แต่ทำอย่างไรให้เขารักและ ผูกพันธุ์กับองค์กร ดังนั้นจึงเป็นหน้าที่ของผู้บริหาร ที่ต้องออกแบบผลิตภัณฑ์ และออกแบบกิจกรรม เพื่อตอบสนองความต้องการ ของกลุ่มนกอินทรีย์

 แผนสร้างภาพเพื่อล่อนกอินทรีย์

      หลังจากนั้นบริษัทสามารถพลิกสถานการณ์กลับคืนมาได้เมื่อเราซ่อมเส้นเลือดใหญ่สำเร็จ แต่สิ่งหนึ่งที่เราได้จากการพลิกสถานการณ์ในครั้งนั้น ทำให้เรารู้ว่า ยังมีคนจำนวนมากที่สนใจงานนายหน้าอสังหาริมทรัพย์แต่ไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นอย่างไร ดังนั้นหลักสูตรอบรม “นายหน้าอสังหาริมทรัพย์มืออาชีพ” จึงเป็นที่สนใจของผู้คน ถึงขั้นต้องสำรองที่นั่งล่วงหน้า เนื่องจากในทุกๆสัปดาห์สถานที่ของเรารองรับผู้เข้าอบรมได้เพียง 24 ที่นั่งเท่านั้น หลังจากที่เราประสบความสำเร็จจากหลักสูตรอบรม “นายหน้าอสังหาริมทรัพย์มืออาชีพ”   และนี่เป็นเหตุให้ผู้บริหารต้องการแบ่งปันประสบการณ์กับผู้ประกอบการนายหน้าฯมือใหม่ ที่ยังตกหลุมพรางอีกมาก ดังนั้น “หลักสูตรผู้ประกอบการนายหน้าอสังหาริมทรัพย์” จึงได้เริ่มต้นขึ้นในปี 2552 ทั้งๆที่มีผู้ประกอบการใหม่เกิดขึ้นอย่างมากมายและต่อเนื่อง แต่ทำไม ตลาดนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ยังขาดแคลนมืออาชีพ

จากภาพ ได้จากการเก็บรวบรวมข้อมูลของผู้เข้าอบรมนายหน้าอสังหาฯ ตั้งแต่ปี 2551 พบว่า ผู้ที่ต้องการเป็นผู้ประกอบการนายหน้าอสังหาริมทรัพย์แยกออกเป็น 2 ประเภทหลักๆ คือ

  1. ประเภทที่มีประสบการณ์การทำงานกับบริษัทนายหน้าฯ อยู่ก่อนแล้ว

พฤติกรรมการเติบโตของพนักงานขาย พบว่า  การมีรายได้ ความสำเร็จและความภาคภูมิใจ ในความสามารถของตนเอง จะถูกกระตุ้นให้เกิดความต้องการในขั้นที่สูงกว่า แต่องค์กรไม่มีการเตรียมผลิตภัณฑ์เพื่อรองรับความต้องการของคนกลุ่มนี้ องค์กรเหล่านั้นจึงได้สูญเสียนักขายที่มีฝีมือไปให้กับองค์กรที่มีกลยุทธ์เพื่อเตรียมรองรับนักขายที่มีฝีมือ ส่วนบุคคลที่ไม่ได้รับการตอบสนองในขั้นนี้ ก็จะไม่สนใจที่จะเปลี่ยนแปลงสถานที่ทำงาน
         
เป็นที่น่าสนใจเมื่อเราพบว่ากลุ่มพนักงานขายที่ต้องการออกมาเริ่มต้นธุรกิจด้วยตนเอง แยกเป็น 2 กลุ่มด้วยกัน

       1.1  กลุ่มแรก เป็นกลุ่มที่ มีความปรารถนา ที่จะเป็นผู้ประกอบการ 

       1.2  กลุ่มที่สอง เป็นกลุ่มที่ มีความสามารถ ในการเป็นผู้ประกอบการ



     2. ประเภทที่ไม่เคยมีประสบการณ์มาก่อนเลย และสนใจเป็นผู้ประกอบการนายหน้าฯ  

      ในสายตาของบุคคลภายนอก Winner Estate เป็นสถานที่ ที่เขาสามารถหาความรู้ด้านนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ตรงความต้องการ และเขาก็ไม่ผิดหวังถ้าเขามาที่เรา 

ดังจะเห็นว่าผู้ประกอบการนายหน้าอสังหาริมทรัพย์เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง ทั้งในรูปแบบของบุคคลและนิติบุคคล ส่วนที่อยู่รอดมีเพียงร้อยละ 5 เท่านั้นส่วนอีกร้อยละ 95 ยังล้มเหลว

      กลยุทธ์ที่สอง (ช่วง 6-10 ปี) ของ Winner Estate หลังจากเป็นที่ยอมรับกับบุคคลภายนอกในด้านการอบรมสัมมนา ทำให้ Winner Estate สามารถจับทิศทางความสามารถหลักขององค์กร (Core Competency) โดยนำความสามารถหลักที่มีอยู่มาวางกลยุทธ์ในปีที่ 6-10 ต่อไป ด้วยการตลาด Education Marketing

      โดยให้ความสำคัญกับกลุ่ม 95% สร้าง New Model มารองรับกลุ่มที่ต้องการเป็นผู้ประกอบการอย่างเหมาะสม จนออกมาเป็น Estate Business Service Center นับว่าเป็นการ ฉีกกฎวงการนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ไทย  เพราะเราเป็นบริษัทแรกที่สร้างนักขายให้เป็นผู้ประกอบรายย่อย มีการทำงานและการฝึกอบรมตามขั้นตอนของการเริ่มต้นเป็นผู้ประกอบการ ไม่ต้องเสียส่วนแบ่งรายได้ให้กับบริษัท ไม่เสียค่าโฆษณาเกินความจำเป็น ลงทุนด้วยงบประมาณที่จำกัด (ไม่ต้องใช้เงินก้อน ในการลงทุน เรา มีสินเชื่อจากสถาบันการเงินให้การสนับสนุน) มีการพัฒนาศักยภาพของการเป็นผู้ประกอบการ อย่างสม่ำเสมอและต่อเนื่อง

     ที่ Winner Estate ใช้หลักการทำงานของทฤษฎีฝูงห่าน (โดยดร.ลีโอนาร์ด โยง นักจิตวิทยา และวิทยากรชื่อดังชาวมาเลเซีย จากสถาบัน IITD) เปรียบเทียบการบินของฝูงห่านไซบีเรีย ที่อพยพหลบหนาวไปอยู่ในเขตที่อบอุ่นกว่า ด้วยการบินพร้อมๆกันเป็นรูปตัว V สามารถต้านแรงลมและสร้างประสิทธิภาพของทีมได้มากถึง 71% เมื่อเทียบกับการบินโดยลำพัง .....

      ในแง่ของผู้ที่ต้องการขายทรัพย์สิน การบริการของแต่ละบริษัทอาจไม่แตกต่างกัน แต่สิ่งที่แตกต่าง Winner Estate เราเชื่อมั่นว่า.....ทีมขายของเรามีความตั้งใจในการให้บริการกับลูกค้าคนสำคัญของเรา เพราะนักขายแต่ละท่านไม่ใช่แค่นายหน้าแต่เขาคือผู้ประกอบการรายย่อย และพวกเราเชื่อมั่นว่าที่ Winner Estate เรามีค่าเฉลี่ยการขายต่อรายสูงที่สุดในขณะนี้ เพราะทรัพย์สินที่ฝากขายนั้นได้ผ่านการประเมิน และคัดสรรเป็นอย่างดี จากทีมขายระดับมืออาชีพ มุ่งเน้นให้ความใส่ใจต่อผู้รับบริการเป็นอันดับหนึ่ง

สำหรับผู้สนใจสามารถเข้าไปดูปฏิทิน การฝึกอบรมได้โดยคลิกที่นี่

 

 

Copyright ©2012 บริษัท วินเนอร์ เอสเตท จำกัด  900/31 ชั้น 2 ห้อง S 20 - 21 อาคารเอสวีซิตี้ ถนนพระราม 3 เขตยานนาวา กรุงเทพฯ  10120
โทร: 0-2682-8182    แฟ็กซ์: 0-2682-8186   E-mail Address :   This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.  Created by MP Graphichouse